Von Oskar Bösener, FLOW Innovations GmbH
Wenn jemand mich auf einer Veranstaltung fragt, was Google Ads kostet, antworte ich immer mit einer Gegenfrage: Wie viel ist Ihnen ein neuer Kunde wert?
Das klingt nach einer Ausweichung. Es ist keine. Die Frage nach den Kosten von Google Ads ist ohne die Antwort auf diese Gegenfrage sinnlos. Ein Rechtsanwalt, der pro Mandat 4.000 Euro verdient, kann andere Klickpreise rechtfertigen als ein Handwerksbetrieb mit einem Durchschnittsauftrag von 600 Euro. Beide können mit Google Ads profitabel wachsen, aber auf komplett unterschiedlichen Budgetniveaus.
In diesem Artikel beantworte ich die Frage nach den Kosten so ehrlich, wie ich es kann. Auf Basis echter Zahlen aus über 105 Millionen Euro verwaltetem Google Ads Budget, das wir bei FLOW in den letzten Jahren betreut haben.
Viele Unternehmer denken beim Thema Google Ads Kosten nur an das Werbebudget, das Google direkt bekommt. Das ist der erste Fehler. Es gibt drei getrennte Kostenpositionen, die Sie kennen müssen:
1. Das Werbebudget (Media Spend)
Das Geld, das direkt an Google geht. Jeder Klick auf Ihre Anzeige kostet einen bestimmten Betrag, den Cost-per-Click (CPC). Das Werbebudget ist die variabelste Position und kann wöchentlich angepasst werden.
2. Die Agenturgebühr oder der eigene Zeitaufwand
Wer Google Ads selbst betreut, zahlt keine Agenturgebühr, investiert aber Zeit. Wer eine Agentur beauftragt, zahlt eine Gebühr, gewinnt aber Expertise und spart Fehlerkosten. Typisch sind Gebühren zwischen 500 und 3.000 Euro pro Monat, je nach Leistungsumfang und Agenturgröße.
3. Die Opportunitätskosten schlechter Kampagnen
Das ist die unsichtbarste und teuerste Position. Eine falsch aufgesetzte Kampagne verbrennt nicht nur Budget, sie erzeugt auch keine Leads und verzerrt Ihren Eindruck von dem, was Google Ads leisten kann. Wir sehen regelmäßig Konten, in denen 60 bis 80 Prozent des Budgets ohne jede Wirkung verpufft sind.
Der Klickpreis entsteht durch eine Auktion. Google berechnet für jede Suche, wer die Anzeige schaltet und was er bezahlt. Dabei spielen drei Faktoren eine Rolle: Ihr Gebot, Ihr Qualitätsfaktor und der Wettbewerb in Ihrer Nische.
Hier sind realistische CPC-Werte aus unserer Praxis:
Diese Zahlen sind Richtwerte. Der tatsächliche CPC hängt stark von Ihrer Region, dem spezifischen Keyword und der Qualität Ihrer Landingpage ab. In einer Großstadt zahlen Sie mehr als auf dem Land. Bei hochspezifischen Keywords zahlen Sie weniger als bei breiten Begriffen.
Ein wichtiger Zusammenhang: Wer seinen Qualitätsfaktor von 5 auf 8 verbessert, kann seinen CPC um bis zu 40 Prozent senken, bei identischer Anzeigenposition. Qualität ist in Google Ads keine Tugend, sondern eine Kostenstrategie. Mehr dazu in unserem Artikel über den Google Ads Qualitätsfaktor.
Die Antwort, die die meisten hören möchten: so wenig wie möglich. Die ehrliche Antwort: so viel, dass der Algorithmus genug Daten bekommt, um zu lernen.
Google Ads braucht in der Lernphase ausreichend Klicks und Conversions, um die Kampagne zu optimieren. Wer zu wenig Budget investiert, sabotiert den Algorithmus und bekommt nie ein faires Bild davon, was Google Ads leisten könnte.
Als Faustregel für ein sinnvolles Mindestbudget gilt: Ihr Ziel-CPA (Cost per Acquisition, also was ein Neukunde kosten darf) multipliziert mit zehn, als monatliches Werbebudget. Wenn Sie bereit sind, 100 Euro für einen qualifizierten Lead auszugeben, brauchen Sie mindestens 1.000 Euro Werbebudget im ersten Monat.
Praktisch sieht das so aus:
Wer unter diesen Grenzen startet, riskiert, dass die Kampagne nie die Lernphase abschließt und entsprechend schlechte Ergebnisse liefert.
Das Agenturgeschäft hat im Google Ads Bereich drei Preismodelle. Jedes hat andere Anreize:
Prozentsatz des Media Spends: Die Agentur nimmt 15 bis 25 Prozent Ihres Werbebudgets als Gebühr. Nachteil: Ihr Interesse und das Interesse der Agentur divergieren. Die Agentur verdient mehr, wenn Sie mehr ausgeben, unabhängig davon ob mehr Ausgaben sinnvoll sind.
Fixgebühr: Sie zahlen einen festen monatlichen Betrag, unabhängig vom Werbebudget. Das ist das transparenteste Modell und setzt die richtigen Anreize: Die Agentur hat kein Interesse daran, Ihr Budget aufzublähen.
Performance-basiert: Die Agentur nimmt einen Anteil am generierten Umsatz oder an den Leads. Klingt attraktiv, ist aber schwer umzusetzen und selten wirklich fair für beide Seiten.
Bei FLOW arbeiten wir mit einem Fixgebührenmodell. Unser Einstieg für die vollständige Betreuung liegt bei einer einmaligen Setup-Gebühr von 4.950 Euro und einer wöchentlichen Betreuungsgebühr ab 950 Euro. Das entspricht einem Mindest-Mediabudget von 30.000 Euro pro Monat.
Für kleinere Budgets oder den Einstieg in Google Ads bieten wir unseren Google Ads Workshop als ersten Schritt an.
Ein Steuerberater aus Köln kam zu uns mit einer bestehenden Kampagne und einem monatlichen Werbebudget von 280 Euro. Die Kampagne lief seit acht Monaten. In diesen acht Monaten: drei Anfragen, davon eine einzige, die zu einem Beratungsgespräch führte. Kein neues Mandat.
Das Budget war nicht falsch eingesetzt, es war schlicht zu klein. Bei einem durchschnittlichen CPC von sieben Euro für Steuerberater-Keywords kaufte die Kampagne 40 Klicks pro Monat. Bei einer Conversion-Rate von drei Prozent entspricht das statistisch 1,2 Anfragen pro Monat. Über acht Monate hochgerechnet: zehn Anfragen. Die Kampagne lag exakt im statistischen Rahmen.
Das Problem war nicht die Kampagne, es war die Erwartung. Mit 280 Euro Monatbudget kann man keine planbare Neukundengewinnung aufbauen. Man kauft sich Zufallstreffer.
Wir haben das Budget auf 1.400 Euro erhöht, die Kampagnenstruktur bereinigt und eine dedizierte Landingpage aufgebaut. Nach drei Monaten: durchschnittlich acht qualifizierte Anfragen pro Monat, zwei neue GmbH-Mandate im ersten Quartal.
Ein Versicherungsmakler aus Hamburg, Spezialisierung PKV und Berufsunfähigkeit, kam mit einem klaren Ziel: fünf qualifizierte Erstgespräche pro Woche. Budget, das er bereit war zu investieren: 2.500 Euro Werbebudget pro Monat plus Agenturgebühr.
Wir haben kalkuliert: Bei einem CPC von zwölf Euro für PKV-Keywords und einer Landingpage-Conversion-Rate von acht Prozent kauft er für 2.500 Euro rund 208 Klicks. Das ergibt statistisch 16 bis 17 qualifizierte Anfragen pro Monat, also vier pro Woche. Knapp unter dem Ziel, aber realistisch für den Start.
Nach sechs Wochen lag die tatsächliche Conversion-Rate seiner Landingpage bei elf Prozent, weil wir sie auf Basis der ersten Klickdaten optimiert hatten. Das Ergebnis: 23 Anfragen pro Monat im dritten Monat, Abschlussquote 32 Prozent, durchschnittliche Erstjahrescoutrage 2.400 Euro. Der Return auf seinen Gesamt-Invest von 2.500 Euro Mediabudget plus 950 Euro Agenturgebühr: 17.664 Euro Courtage im dritten Monat allein.
Folgen Sie dieser Kalkulation, bevor Sie eine Kampagne starten:
Schritt 1: Kundenwert bestimmen
Was verdienen Sie durchschnittlich an einem Neukunden im ersten Jahr? Nicht der Umsatz, der Deckungsbeitrag.
Schritt 2: Ziel-CPA festlegen
Wie viel darf ein neuer Kunde kosten, damit die Kampagne profitabel ist? Faustregel: maximal 20 bis 30 Prozent des Erstjahres-Deckungsbeitrags.
Schritt 3: Sinnvolles Monatsbudget berechnen
Ziel-CPA multipliziert mit der gewünschten Anzahl an Neukunden pro Monat, dividiert durch Ihre geschätzte Abschlussquote. Das ergibt das benötigte Werbebudget.
Beispiel: Deckungsbeitrag Neukunde 3.000 Euro. Ziel-CPA 600 Euro. Gewünschte Neukunden pro Monat: zwei. Geschätzte Abschlussquote: 30 Prozent. Benötigte Anfragen: sieben. Werbebudget: 4.200 Euro pro Monat.
Kann man Google Ads auch mit 200 Euro testen?
Technisch ja. Sinnvoll nein. Mit 200 Euro kauft man bei den meisten Klickpreisen weniger als 50 Klicks pro Monat. Das reicht statistisch nicht, um belastbare Aussagen über die Wirksamkeit der Kampagne zu treffen. Es ist kein Test, es ist Rauschen.
Gibt es eine Mindestlaufzeit?
Google selbst hat keine Mindestlaufzeit. Wir empfehlen mindestens drei Monate, bevor man eine finale Bewertung vornimmt. In den ersten vier bis sechs Wochen läuft der Algorithmus in der Lernphase und liefert unterdurchschnittliche Ergebnisse.
Zahle ich auch wenn niemand auf die Anzeige klickt?
Nein. Google Ads ist ein Pay-per-Click System. Sie zahlen nur, wenn jemand auf Ihre Anzeige klickt. Das Einblenden der Anzeige ist kostenlos.
Kann ich das Budget jederzeit erhöhen oder senken?
Ja. Das Budget kann täglich angepasst werden. Bei starken Veränderungen nach unten tritt allerdings eine neue Lernphase ein, was kurzfristig die Performance senken kann.
Was kostet Google Ads wirklich? Die ehrliche Antwort in sechs Punkten:
Wenn Sie wissen möchten, welches Budget in Ihrem spezifischen Markt sinnvoll ist, sprechen Sie mit uns. Das erste Gespräch ist kostenlos. Wir schauen uns Ihren Markt an, analysieren den Wettbewerb und geben Ihnen eine konkrete Budgetempfehlung mit realistischer Prognose.
Wer danach weitermachen möchte, steigt über unseren Google Ads Workshop ein. Dort entwickeln wir gemeinsam Ihre Kampagnenstrategie und berechnen exakt, was Sie investieren müssen um Ihre Wachstumsziele zu erreichen. Die Workshop-Kosten werden bei einer anschließenden Zusammenarbeit vollständig angerechnet.
Jetzt kostenloses Erstgespräch vereinbaren: flow-in.com/contact
Über den Autor
Oskar Bösener ist Gründer und Geschäftsführer der FLOW Innovations GmbH, einer Google Ads Agentur mit Sitz in Hamburg. FLOW betreut über 105 Millionen Euro verwaltetes Google Ads Budget und spezialisiert sich auf planbare Lead-Generierung für Dienstleister, Freie Berufe und Finanzdienstleister im deutschen Markt.